Die Rentabilität von Autohäusern ist rückläufig. In den letzten zwei Jahrzehnten sind die Margen beim Neuwagenverkauf gesunken. Dafür gibt es viele Gründe:

• Aktienmärkte, Börsen
• Hersteller
• Wettbewerb der Händler
• das veränderte Umweltdenken
• Verfügbarkeit von Informationen für die Kunden
• technologische Anforderungen.

Diese Faktoren liegen außerhalb der Kontrolle eines einzelnen Händlers. Finden Sie heraus, wie Sie die Rentabilität Ihres Autohauses verbessern können.

Lohnt sich das Gebrauchtwagengeschäft ? So kombinieren Sie Neu- und Gebrauchtwagenverkäufe. Wir geben Ihnen Hinweise, um Ihren Fokus auf das Inzahlungnahme- und Gebrauchtwagengeschäft zu verlagern.

Lassen Sie zum Beispiel die Einzigartigkeit eines Gebrauchtwagens für sich arbeiten. Steigern Sie die Rentabilität Ihres Autohauses, indem Sie die individuellen Macken als Verkaufsargument nutzen!

Befolgen Sie diese Schritte und fahren Sie mit einem Lächeln im Gesicht in den Sonnenuntergang.

Was zeichnet Sie aus?

In allen gängigen Segmenten finden Sie ähnliche Fahrzeugmodelle. Marken bieten Ihnen mehr Informationen als Sie brauchen. Die Kunden sorgen sich nicht um die Qualität des neuen Autos, sondern um den Deal, den sie bekommen.

Online-Matchmaking

Menschen verlassen sich auf das Internet, um die Liebe ihres Lebens zu finden, also sollte es nicht anders sein, einen vierrädrigen Freund zu finden.

Marken und Händler bewerben Autos online. Die Optionen senken die Aufmerksamkeit der Kunden, die Loyalität und die Rentabilität der Autohäuser. Käufer vergleichen Angebote und wechseln zur nächsten Seite. Lassen Sie die Käufer Ihrer Autos „nach rechts wischen“ und die perfekte Übereinstimmung finden.

Kürzere Fahrzeugwechselzyklen und Verkaufsaktionen geben den Kunden Verhandlungsspielraum. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss man um die Preise feilschen, als wäre es ein Sonntagsmarkt in Asien.

Sind Autohäuser profitabel? Hier können Sie die Veränderungen der Gewinne im Autohaus sehen. Trends, die Ihnen helfen, profitabel zu bleiben.

Diese Veränderungen gab es bereits vor der Corona-Krise.

Suche nach zusätzlichen Einnahme- und Gewinnquellen

Neuwagen erhalten die meiste Aufmerksamkeit und die meisten Marketingressourcen. Allerdings ist die Profitabilität des Neuwagengeschäfts schwer zu beeinflussen. Hersteller und Importeure haben viel Kontrolle über dieses Geschäft. Übernehmen Sie die Kontrolle in Bereichen, die Sie beeinflussen können.

Im Gebrauchtwagen Segment wird viel Geld verdient. Um diese Quelle anzuzapfen, muss zuerst ein neues Auto auf die Straße kommen. Dann können wir die Einnahmen betrachten aus:

• Neuwagen Prämien,
• Autos in Service und Karosseriewerkstatt,
• Verkauf von Teilen,
• und Gebrauchtwagen.

Neuwagen sind das „Kronjuwel“ des Geschäfts. Aber holen Sie so viel Gewinn wie möglich aus dem Gebrauchtwagengeschäft.

5 Möglichkeiten zur Verbesserung der Rentabilität von Autohäusern

Ein britischer Geschäftsmann, P. Marsden, hat gesagt, dass es im Geschäft darum geht, die Probleme der Menschen mit Gewinn zu lösen. Sie versuchen herauszufinden, wie Sie unsere Geschäfte zum Laufen bringen können. Denken Sie daran, je zufriedener der Kunde, desto größer der Gewinn.

Wie kann jede Abteilung profitabler werden?

1. Neuwagengeschäft

• Bonus Maximierung
• Kundenbedürfnisse
• Das Auto begehrenswerter machen
• Cross-Selling
• Finanzen, Versicherungen, Zubehör etc.

2. Aftersales

• Up-Selling von Reparaturen, Teilen, Lifestyle und Zubehör.

3. Gebrauchtwagen

• Rentabilität der Inzahlungnahme: der Preisunterschied zwischen einem neueren, weniger gebrauchten Auto und einem herkömmlichen Gebrauchtwagen.

4. Zusätzliche Produkte und Dienstleistungen

• Anbieten von erweiterter Garantie, Strompaketen usw.

5.  Aktives Bestandsmanagement

• Optimieren Sie den Kauf von Neu- und Gebrauchtwagen, um die Marktnachfrage zu erfüllen. Bringen Sie Fahrzeuge effizient auf den Markt, indem Sie weniger Zeit mit der Vorbereitung verbringen. Verwenden Sie korrekte Preise, gute Fotos und Videos. Das Ziel ist es, Autos schnell zu verkaufen.

Wenn Kunden ihr Auto regelmäßig bei Ihrem Händler warten, kaufen sie mit 86-mal höherer Wahrscheinlichkeit ihr nächstes Fahrzeug bei Ihnen.

Kümmern Sie sich um den „Underdog“

Inzahlungnahme und Gebrauchtwagenverkauf werden wie das hässliche Entlein des Geschäfts behandelt. Sie gelten als riskant und harte Arbeit. In Wirklichkeit können Sie diese Bereiche in einen profitablen Schwan verwandeln.

Chance in der Einzigartigkeit

Die Einzigartigkeit von Gebrauchtwagen macht es Käufern schwer, Angebote zu vergleichen. Dies eröffnet eine Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen.

In den USA, so zeigen die Daten der National Automobile Dealers Association, erzielten die durchschnittlichen Gebrauchtwagenverkäufe im Jahr 2019 einen Bruttogewinn von über 2.000 US-Dollar. Das ist fast das Doppelte des Durchschnitts von 1.200 $ bei jedem Neuwagenverkauf. [Quelle:dealernewstoday.com]

UGebrauchtwagengeschäft bietet Möglichkeiten, die Rentabilität Ihres Autohauses zu steigern. Es verbindet andere Abteilungen zu einem Kreis.

Um einen profitablen Gebrauchtwagen zu haben, müssen Sie ihn zuerst gut kaufen.

Gebrauchtwagen-Inzahlungnahme und Kaufprozess

Hier kommen die Inzahlungnahme und alle damit verbundenen internen Tools ins Spiel.

Gebrauchtwagen-Überholungs- und Bestandsverwaltungs-Prozess

Billig kaufen, teuer verkaufen

Bieten Sie dem Neuwagenkäufer eine transparente und vertrauenswürdige Bewertungs-Erfahrung. Beweisen Sie, warum sie Ihr Angebot annehmen sollten. Geben Sie ihnen ein sicheres Gefühl bezüglich Ihres Preises für den Gebrauchtwagen und den Neuwagen.

Transparenz trägt zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit, Abschlussrate, Loyalität und Rentabilität bei. Verbessern Sie Ihre Händler Ergebnisse, indem Sie Ihren Kunden das geben, was sie wollen.

Das Gebrauchtwagengeschäft ist großartig!

Die Möglichkeiten, mit dem Gebrauchtwagengeschäft Geld zu verdienen, sind endlos. Aber Risiken müssen minimiert werden.

Die Bewertungs-, Kauf- und Verkaufsprozesse sollten gesteuert werden. Hinterlassen Sie keine Löcher für Kunden und Gewinn, aus denen Sie herausrutschen können.

Das Bedürfnis nach Geschwindigkeit

Verdienen Sie Geld mit dem Gebrauchtwagengeschäft mit einem motivierten Gebrauchtwagen Manager – jemandem, der Statistiken mit Erfahrung kombiniert und das Geschäft wie ein Unternehmer führt.

Starten Sie einen effizienten Gebrauchtwagen-Bewertungsprozess.

Schlüsselbereiche eines erfolgreichen Gebrauchtwagen-Betriebs sind:

• rechtzeitige und korrekte Bewertungen,
• erfolgreiche Inzahlungnahme Verhandlungen,
• Bestandsverwaltung.

Sorgen Sie dafür, dass Autos eintreffen, Verkäufe fließen und Lagerbestände in Bewegung bleiben. Fehler führen zu Verzögerungen, Fehlern und verpassten Gelegenheiten. Dafür ist kein Platz.

Geschwindigkeit ist von entscheidender Bedeutung. Halten Sie Ihre durchschnittlichen Lagertage für Gebrauchtwagen unter 60 Tagen. Versuchen Sie, innerhalb von 30 Tagen etwa 55 % Ihres Inventars zu verkaufen.

Liquidieren Sie Fahrzeuge über 90 Tage auf Lager. Geld kostet Geld. Gebrauchtwagen verursachen technische Probleme auf Ihrem Grundstück. Der Marktwert sinkt mit jedem Tag. Die durchschnittlichen monatlichen Kosten betragen etwa 1,5-2% des Kaufpreises.

Weg zum Erfolg

Setzen Sie diesen Plan mit einem modernen Datenmanagement-System in die Tat um.

Eine Datenmanagement-Plattform wie die Modera Trade-In App automatisiert und unterstützt den Bewertungsprozess. Die Trade-In-App ist auch mit dem Modera Dealer Management System Salesfront verknüpft.

Eine Datenmanagement-Plattform wie die Modera Trade-In App automatisiert und unterstützt den Bewertungsprozess. Die Trade-In-App ist auch mit dem Modera Dealer Management System Salesfront verknüpft.

Die App hilft Ihnen dabei, zeitnah, einfach und kontrolliert zu arbeiten.

• Fotos als Referenz machen
• Externe Datenbanken für die Recherche verwenden
• Informationen mit Kollegen teilen
• Daten speichern

Um den Markt zu verstehen, können Gutachter die App verwenden, um ähnliche Fahrzeuge auf dem Markt zu vergleichen.

Es ist nützlich für Gutachter und Verkaufsberater während der Verhandlungen. Zeigen Sie dem Kunden, welche Aspekte bei der Erstellung eines persönlichen Inzahlungnahmeangebots für sein Auto eine Rolle spielen.

Das Ziel der Modera Trade-In App ist es, den Bewertungsprozess reibungslos, zuverlässig und schnell zu gestalten. Es hilft, die Probleme zu beheben, die den Verkaufsprozess beeinträchtigen.

Weitere Informationen finden Sie unter Alle Funktionen.

Hand am Puls

Geschwindigkeit ist alles im Gebrauchtwagenhandel. Überprüfen Sie Ihren Gebrauchtwagenbestand bei einem wöchentlichen Treffen. Berechnen Sie Ihre Chancen, die Autos innerhalb der nächsten 7 Tage zu verkaufen.

Wenn sich der Gebrauchtwagen nicht verkauft, finden Sie heraus, warum.

Dafür gibt es zwei Hauptgründe: Der Verkaufspreis ist nicht wettbewerbsfähig oder die Einstandskosten sind zu hoch.

Finden Sie das Problem heraus und planen Sie Ihre nächsten Schritte, um in der kommenden Woche etwas zu bewirken.

Investieren Sie in die Fahrzeug Aufbereitung

Ein modernes Auto ist einfach zu bedienen, sodass wir vergessen, dass es eines der komplexesten technischen Geräte in unserem Leben ist. Ein modernes Auto hat etwa 15.000 Teile und Einzelteile. Neben der Hardware enthält es eine Menge Software.

Ein Auto sollte unter allen physikalischen Bedingungen und Klimabedingungen perfekt funktionieren. Schlagen Sie einfach mal in der Bedienungsanleitung Ihres Smartphones nach und sehen Sie, welche Temperaturen es aushalten soll. Hinweis – es gibt einen ziemlichen Unterschied.

Bieten Sie Ihren Kunden eine Augenweide

Steigende Kundenerwartungen machen den Prozess der Fahrzeugaufbereitung wichtig. Bleiben Sie im Spiel, indem Sie Ihr Bestes geben.

Die Leute mögen gut aussehende „Dinge“, also verkaufen Sie für das Auge. Fügen Sie die technische Zuverlässigkeit eines Gebrauchtwagens hinzu, und Sie haben einen Gewinner.

Sie können ordnungsgemäß überholte Fahrzeuge für mehr und schneller verkaufen als andere ähnliche Gebrauchtwagen.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Gebrauchtwagenbestand in Top-Zustand und vorzeigbar ist.

Berücksichtigen Sie beim Pimpen des Fahrgeschäfts die Kosten und die Vorbereitungszeit. Verbringen Sie nicht zu viel Zeit und Geld mit der Überholung. Das Ziel ist es, die Rentabilität Ihres Autohauses zu steigern, nicht Ihre Kosten.

Transparenz macht den Verkauf

Bei der Inzahlungnahme kennen Sie die beiden Grundlagen! Wie viel Sie das Auto verkaufen können und welche Risiken bestehen.

Berechnung des Inzahlungnahme Preises:

• den Markt,
• den Zustand,
• den möglichen Verkaufszeitpunkt,
• den Hintergrund des Autos.

Leider wird diese Logik oft nicht an den Kunden weitergegeben. Im Allgemeinen sagen Verkaufsberater den Preis und wie viele Prozent unter dem Marktpreis er liegt. Er liegt immer unter dem Marktpreis.

Konfliktlösung

Wenn Sie ein Angebot auf diese Weise präsentieren, stehen Sie unmittelbar vor Konflikten. Dies wird die Verhandlungen schwierig machen. Gewinnen Sie Vertrauen durch einen ziemlich transparenten Verhandlungsprozess.

Machen Sie deutlich, dass nicht Sie den Marktwert prägen, sondern der Gebrauchtwagenmarkt. Betonen Sie die Details, Risiken und den Zeitaufwand.

Der Top-Down-Prozess für Trade-In-Bewertungen und -Verhandlungen:

1. Was ist heute zu tun?
   • Vergleichen Sie Angebote auf dem Markt.
   • Ermitteln Sie den tatsächlichen Verkaufspreis. Sollten Sie Rabatte berücksichtigen?
   • Geschätzte Zeit für den Verkauf des Autos.
   • Bewerten Sie den Zustand des Autos.
2. Was ist für die Zukunft zu planen?Make an offer based on the above.
   • Machen Sie ein Angebot auf der Grundlage des oben Gesagten.
   • Erklären Sie, was es mit dem Verkauf eines Gebrauchtwagens auf sich hat.
   • Kurz vor einem Deal? Ja – fortfahren. Zu weit – seien Sie ehrlich und sagen Sie es.
   • Können Sie das Angebot aufstocken?
   • Machen Sie ein letztes Angebot.

Wenn Sie das Geschäft nicht abgeschlossen haben, prüfen Sie, ob das Auto nach einem Monat noch zum Verkauf steht. Wenn ja, weitermachen. Vielleicht überlegt es sich der Besitzer noch einmal.

Rund um die Uhr geöffneter Ausstellungsraum Auch

Wenn der wichtigste Teil des Gebrauchtwagengeschäfts der Kauf- und Inzahlungnahme Prozess ist, vergessen Sie nicht den Verkauf!

Richten Sie Ihren digitalen Showroom online ein. Fangen Sie den virtuellen Datenverkehr aus dem Internet ab, indem Sie eine starke Online-Präsenz sicherstellen. Gebrauchtwagenbörsen sind oft die erste Anlaufstelle für Kunden, die Gebrauchtwagen kaufen oder verkaufen möchten.

In einem Gebrauchtwagen steckt mehr potenzieller GP als in einem Neuwagen, daher ist es wichtig, Ihren Bestand effektiv zu vermarkten. Über 80 % Ihrer potenziellen Kunden suchen online nach ihrem nächsten Auto.

Behandeln Sie Gebrauchtwagen (fast) wie Neuwagen

Wir lieben Online-Shopping, aber etwa 70 % der Käufer möchten immer noch einen Showroom besuchen, bevor sie den Sprung wagen. Websites bieten keinen persönlichen Kundenservice oder beschreiben nicht, wie gut das Fahrzeug ist. Wenn ein Kunde auf Probleme stößt, weiß er, an wen, wo und wie er sich wenden kann.

Begrüßen Sie Kunden in Ihrem Showroom. Zeigen Sie Interesse an ihren Bedürfnissen und beweisen Sie, dass Ihr Gebrauchtwagen der beste auf dem Markt ist.

Bieten Sie Kunden eine Probefahrt an. Geben Sie ihnen eine positive Erfahrung, damit es schwieriger ist, mit leeren Händen zu gehen.

Kein anderer Autoverkäufer

Geben Sie dem Kunden einen Grund, Ihnen zu vertrauen. Stellen Sie sicher, dass alle Angaben zum Fahrzeug korrekt sind. Maximieren Sie Ihre Einträge, indem Sie mindestens 10+ Fotos des Autos zeigen. Zeigen Sie sowohl die Innen- als auch die Außen Merkmale auf.

Steigern Sie den Wert Ihres Händlers, indem Sie den Kunden eine Unterstüzung nach dem Kauf anbieten. Ein Wartungs-Rabatt oder ein Geschenkgutschein für den Service reichen aus.

Chancen im Gebrauchtwagengeschäft

Die Liebe zum Detail und der Umgang mit den Kunden spielen im Gebrauchtwagengeschäft eine große Rolle. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschäft liegt in den Händen des Händlers.

Bauen Sie ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft auf, indem Sie einen Aktionsplan für die besten Ergebnisse aufstellen.

Die ersten 3-6 Monate

• Ernennung eines erfahrenen Gebrauchtwagen Managers und Gutachters
• Annäherung an Gebrauchtwagen als Neuwagen
• Darstellung der Einzigartigkeit der Autos
• Umsetzung des Top-Down-Prinzips für Bewertungen umsetzen
• Tools zur Bewertung und Berechnung der Einkaufskonditionen
• Festlegung realistischer GP-Ziele
• Verfolgung eines transparenten Verhandlungsprinzip
• Dafür sorgen, dass die Neuwagen Abteilung eng mit der Gebrauchtwagenabteilung zusammenarbeitet.
• Implementieren Sie Gebrauchtwagen Inzahlungnahme in Ihrem Verkaufstrichter 
• Konzentrieren Sie sich auf die Aufbereitung und Qualität Ihrer Gebrauchtwagen
• Entwickeln Sie eine Richtlinie, um Gebrauchtwagen für den Verkauf vorzubereiten
• Machen Sie hochwertige Fotos von den Autos
• Speichern Sie wichtige Daten in der Datenbank Ihres Händlers (CRM)
• Verwalten Sie den Bestand

Treffen Sie schnelle Entscheidungen, um alternde Fahrzeuge zu bewegen, um Bargeld freizugeben. Reinvestieren Sie es in eine neue gewinnbringende Fahrzeuget.

Eine Händlergruppe verdoppelte durch die Umsetzung dieser Schritte den Verkauf von Gebrauchtwagen und GP pro Einheit.

Die nächsten 6-18 Monate

• Überprüfung auf Lücken in den Prozessen
• Unterstützung der internen Zusammenarbeit für die Neuwagen Abteilung
• Legen Sie ein Inzahlungnahme Ziel für die Neuwagen Abteilung fest
• Verfolgen Sie die Vorbereitungszeit und -kosten
• Machen Sie Ihre Gebrauchtwagen optisch ansprechend
• Überprüfen Sie die Bestandsverwaltung
• Verwalten Sie den Verkauf
• Überprüfen Sie die Showroom-Standards

Upsell an Gebrauchtwagen Kunden. Denken Sie an Versicherungen, Zubehör, Garantien usw. Nehmen Sie sie in Newsletter und Kampagnen auf.

Eine Händlergruppe erhöhte ihre Neuwagen-Inzahlungnahme Quote in 12 Monaten von 24 % auf 47 %, indem sie diese Schritte befolgte. Sie haben ihren Gebrauchtwagenbestand von allen Einheiten über 120 Tagen geräumt.

Das Gebrauchtwagengeschäft mag etwas Regen bringen, aber am Ende dieses Regenbogens wartet ein Goldschatz!

Beherrschen Sie das Gebrauchtwagengeschäft

Wert liegt nicht nur in allem, was glänzt und neu ist. Wenn Sie mehr Überzeugung brauchen, denken Sie an den Wert, der im Kofferraum eines Autos versteckt ist! Verkaufe das Auto. Warten und reparieren Sie es. Tauschen Sie es ein. Verkaufen Sie das Auto weiter. Und der Kreislauf geht weiter und weiter.

Zahlen lügen nicht.

Sehen Sie den Unterschied zwischen dem Verkauf von Neuwagen, Service und Reparatur oder dem Starten der obigen Schleife. Sie brauchen nicht die Hilfe eines Raketenwissenschaftlers, um zu verstehen, wie dies die Rentabilität Ihres Autohauses steigern wird.

Konzentriere dich auf das hässliche Entlein und fliege mit diesem profitablen Schwan zum Erfolg!

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Photo by David McBee from Pexels